德国Sigma：专注实验室离心机领域（高度重视中国市场）

适马实验室离心机有限公司(以下简称适马)成立于1948年，是世界著名的专业离心机制造商之一。60多年来，适马一直致力于实验室离心机的研究、开发和生产。其产品包括小型台式离心机、通用实验室离心机、高速实验室离心机和大容量实验室离心机。

1997年，适马授权北京博创兴仪器有限公司(以下简称BMH)为中国总代理，正式进入中国市场。根据相关市场调查，适马在中国的市场份额最高。回顾适马在中国市场十几年的“低调”态度和“突出”成绩，适马有何不同？

近日，适马实验室离心机有限公司董事总经理迈克尔桑德博士访问中国市场时，在产品经理刘书强先生的陪同下，就适马的发展和竞争优势采访了迈克尔桑德博士。

适马实验室离心机有限公司董事总经理迈克尔桑德博士

问：请简要介绍一下适马的历史和发展？

Michael Sander博士：适马由MarTIn Christ sen于1948年创建，适马也是第一家超速离心机制造商。然而，在20世纪60年代末，马丁克里斯特森将离心机部门出售给了德国贺利氏公司(在此基础上，贺利氏公司于1970年开始生产离心机)，但保留了R&D部门。在员工的要求下，马丁克里斯特森于1975年重新成立了离心机公司，发展至今。

适马是一家家族企业，有近200名员工，其中R&D人员占总数的15%。目前，适马在60多个国家拥有合作伙伴，其产品销售模式主要是代理分销。

问：请介绍一下适马离心机产品的竞争优势和应用领域？

迈克尔桑德博士：适马公司早在1998年就通过了国际ISO9001质量认证。产品在技术上的竞争优势是：

(1)有广泛的附件。其中，转子类型包括角转子、水平转子、酶标板转子、滑动转子、鼓式转子、毛细管转子等。有各种离心管适配器等。

(2)适马离心机有非常强大的制冷系统。众所周知，离心机腔室的温度是随着转速的升高而升高的，而适马离心机由于其强大的制冷系统，可以保证任意一个转子在最大转速下的温度为4，从而保证了产品的高性能。从2010年开始，我们的产品都标有“任何转子都可以保持最高4的速度”的标志；

(3)适马是世界上第一个将无刷电机技术应用于离心机的制造商。无刷变频电机的使用和转子的自动识别功能(冷冻机型具有预冷等功能)是适马牌离心机的显著特点之一。

(4)单按钮控制器也是适马离心机的专利，单按钮梭，操作简单；

(5)专业离心机也在2010年全面推向市场，可以切换到中文界面。目前是世界上第一台采用中文界面控制的进口离心机。

适马离心机主要用于医疗、分析诊断、农业、食品卫生等领域。由于生命科学领域的研究更加精密，要求更加多样化，适马离心机提供自定义曲线和精确控温T等功能，可以优化离心过程，保证离心的准确性和重复性。因此，适马离心机广泛应用于生物技术和生命科学。

问：据报道，贝克曼、日立等公司都有超高速离心机产品。适马未来会考虑开发超高速离心机吗？以及近期是否有新品发布计划？

Michael Sander博士：超高速离心机产品属于一个特殊的领域，并不是所有的离心机厂商都能生产。20世纪60年代，适马将超速离心机技术出售给Heraeus后，就不再专注于超速离心机领域。未来，适马将继续专注于低速和高速离心机的市场，即离心力小于65000g g的产品

就新产品上市计划而言，我们明年将有新产品上市。

问：您如何看待离心机技术未来的发展趋势？

迈克尔桑德博士：离心机技术的未来发展主要表现在以下几个方面：

(1)能源消耗少。节能是仪表技术发展的趋势之一。因此，开发高科技节能产品将有助于用户节约能源。

(2)制冷模式快。需要特殊的技术来实现快速制冷；

(3)性价比高。未来离心机市场不仅强调价格，更强调性价比，以高性价比吸引更多用户。

刘书强老师：(1)外观设计：流线型设计，更美观；

(2)控制系统：人性化设计，如人机对话、多语言操作；网络管理、记录和管理符合监管要求，如密码分级操作、记录符合GAMP 5；

(3) EHS要求：满足环保、健康、安全的要求。

问：请介绍一下离心机市场近年来的变化？

迈克尔桑德博士：在世界范围内，亚洲的离心机市场正处于快速增长期，年增长率为20%。欧洲市场增速较低，约5%-7%；非洲和拉丁美洲也有所增长，但增速低于亚洲市场。总体而言，全球离心机市场处于缓慢增长状态。但未来随着生命科学和分析领域的发展，离心机市场将被带动。

问：你认为中国市场对贵公司的重要性如何？适马将来是否会在中国设立分公司？

Michael Sander博士：适马离心机是第一个引入中文操作界面的外国制造商，这表明我们非常重视中国市场。每年，我们都会召开“G7”峰会，聚集全球几个重要的经销商，讨论适马来年的发展战略。BMH每年都被邀请参加会议。

适马是一个小型家族企业，不太可能像其他大公司一样在中国设立分公司。另一方面，我们和BMH已经有多年的友好关系，所以我们没有必要在中国设立分公司。1997年，适马授权BMH为中国总代理，双方开始正式合作。在BMH的积极推广下，适马离心机很快被中国用户接受并熟知。

问：请谈谈BMH和适马目前的合作模式？

刘书强老师：BMH与适马的合作主要集中在两个方面：一是代理。BMH是适马在中国的总代理，负责适马的市场推广、技术支持、销售和售后服务，销售额在全球适马代理商中名列前茅；第二，合资生产。目前，合资企业运行良好。此外，适马、BMH也通过多种形式与五洲东方、东升创新等公司开展合作；同时，在部分地区设立了当地代理商，为用户提供及时准确的售前售后服务。在中国市场，我们将始终并将继续坚持与经销商紧密合作的策略，共同开发中国市场。

问：据了解，适马于2005年在上海设立了工厂。这家工厂目前的运营情况如何？

Michael Sander博士：该工厂由适马控制，于2005年开始运营，生产两种型号的适马离心机产品。两款产品均由德国设计，在中国组装。其中，所有产品的核心部件均来自德国，其余部件均在中国采购。此外，所有产品的质量都由德国控制，能够达到德国的质量标准。这家工厂生产的产品供应包括中国在内的整个亚洲市场。

问：目前，“售后服务体系”被视为影响企业生存和发展的重要环节之一。适马如何保证在中国的售后服务质量？

Michael Sander博士：在售后服务体系建设方面，通过适马和BMH的紧密合作，我们已经在北京、上海、广州、成都、长春和香港建立了完善的售后服务网络。至于售后响应速度，由于适马有备件库，每年会根据市场需求进行补充，所以只要涉及到适马品牌离心机的售后服务，我们的响应速度都很快。

此外，适马每年都会生产离心机产品，并对经销商和用户进行有针对性的培训。其中对经销商的培训是销售和售后服务培训，对用户的培训是仪器维护和使用的建议。

附言

在这次采访中，Michael Sander博士告诉我们，虽然适马是一个小型的家族企业，但它在2010年投入巨资引入了智能仓储系统，实现了“备件管理项目”的高度智能化和流程化，受到了当地政府和媒体的关注。

此外，他表示，“适马未来不太可能在中国设立分公司，我们将继续在其他国家给予其经销商高度信任和大力支持”。笔者认为，就适马而言，采取“与经销商密切合作”和“对经销商保持高度信任”的策略，可能是适马营销策略的独特之处。