汽车销售技巧和话术？ 汽车销售技巧和话术

网上有很多关于汽车销售技巧和话术？的问题，也有很多人解答有关汽车销售技巧和话术的知识，今天艾巴小编为大家整理了关于这方面的知识，让我们一起来看下吧!

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一、汽车销售技巧和话术？

二、哪位兄弟有好的汽车销售技巧和话术，请分享一下好吗？

三、汽车销售的技巧和话术

一、汽车销售技巧和话术？

销售技巧1、个性化介绍与展示介绍与展示是汽车营销过程中的重要环节。你的展示不仅要告诉客户你的产品是什么，看起来怎么样，还要告诉客户你的产品能满足客户的什么需求。要以客户为中心入手，了解客户想要的型号，客户的预算等。并提出合理的建议。2、显示偏向客户的理想模式

认识顾客的需求和期望；感性体验；氛围和客户参与很重要；注重客户的理解；给客户足够的时间消化信息；对环境和对方的反应敏感。3、自信大方，给客户；留下好印象

不要强迫客户买什么型号，主要是介绍，避免给客户“强买强卖”的感觉。关注客户的体验，在客户对某款车型表现出更多偏好时，提供体验服务，让客户体验到良好的服务态度和售后服务的保障。演讲1、给客户留下好印象。

评价竞品时，先说优点再说缺点；很多时候，卖的不是卖产品，而是卖自己。如果汽车销售顾问能利用自己的人格魅力让客户对你产生好感，信任你，那么你的销售可以说是无敌的！汽车销售可以从专业、热情、亲和力等方面感染客户，拉近与客户的距离。为自己创造有利的谈判条件。

2、关心顾客需求顾客进你的店，都是带着不被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除客户的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最适合你的车！站在客户的角度思考，会让汽车销售更能抓住客户的心。

二、哪位兄弟有好的汽车销售技巧和话术，请分享一下好吗？

汽车销售的技巧有1、了解客户背景，包括客户的购车经历，客户决策行为的类型。如果客户已经买了车，他对买车会有自己的一套看法，对之前的汽车360提问会有一些不满，要求买新车。顾客决策行为的类型取决于顾客是否有购买权，或者购买权在购买过程中所占的比例。

了解清楚之后，就可以进行下一步的谈判了。2、建立客户舒适度谈判最忌讳的就是紧张的谈判气氛，任何风吹草动都可能导致谈判破裂。所以汽车销售顾问一定要营造一个让客户在舒适的时期可以放下学习的氛围，让客户没有心理负担，说出自己的真实想法。

3、对祖辈负责，赢得客户的信任和好感。很多时候，销售不是卖产品，而是卖自己。如果汽车销售顾问能利用自己的人格魅力让客户对你产生好感，信任你，那么你的销售可以说是无敌的！可以判断汽车销售正在接受调查。你可以从自己的专业、热情、亲和力去感染客户，拉近与客户的距离。自己做香，脱离唱衰案，创造有利的谈判条件。

4、在乎客户最初的身材，怕皇帝的需求。顾客进了你的店，都背负着不被宰的想法。汽车销售顾问一定要消除客户的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最适合你的车！站在客户的角度思考，会让右联盟的汽车销售知道曾宇更能抓住客户的心。

汽车销售话术：客户第一个问题：汽车限量多少钱？这是一个很直接的问题，但是在汽车销售中，销售人员千万不要简单地回答节约笑声要花多少钱。销售员的回答：“老师/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，是根据客户的实际情况来配置的，所以价格会有所不同。”然后根据客户的情况给出不同配置的报价，不要一开始就给客户报最低价。

因为你报了低价之后，即使配置再好，客户也不愿意出高价。第二个顾客问景：你能给多少折扣？这个问题一定不能一下子把公司给你的低价表现出来，而汽车销售的技巧之一就是尝试和客户擦肩而过。销售人员可以告诉客户，我们的价格很优惠，这个价格有很多优惠和赠品。

销售价格直接关系到公司的收入和贴身仆人，监工一元一志，他向天下人举报购买北京黄金。如果必须的话，你宁愿送礼物也不愿意送给客户。客户问第三个问题：还有什么要送的吗？做汽车销售的人都知道，公司有很多附送产品要给客户，但不是随便给的。

在能说服客户的情况下尽量不要额外送礼物，因为礼物也是要花钱的，送礼物相当于减少你的提成。在汽车销售中，你可以告诉客户：我们给了你很多礼物，如果按这个价格送，我们就亏了，很难向公司解释。遇到坚持要送东西的客户，一定要告诉客户，是我帮你向上级申请的，让客户觉得这个礼物真的很值钱，是你帮了他。

客户第四个问题：为什么比网上价格贵那么多？这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯，我们的价格比网上高一点，但是你也知道网上的东西都是虚拟的，你也不敢直接在网上买车吧？而且我们这个价格的配置和服务网上是没有的，所以这个价格这个配置和售后服务也不贵。

顾客第五个问题：快点，最低价是多少？客户谈这个，说明他是真的想买这辆车，汽车销售谈就是不能让客户高兴。我们应该向客户解释这个价格的优势。如果客户坚持买哪个价位的，可以在附加赠品和售后服务中降低。客户第六个问题：车什么时候能降价？此时客户处于观望阶段，即确实想要这辆车但只是觉得价格不合适。

销售人员一定不能只是回到客户的时间或者在不知情的情况下完成，而是抓住他想要这辆车的优势，再次攻击客户。在汽车销售上，可以说这款车在市场上很受欢迎，近期很难降价。况且我们在这个价格的基础上额外赠送的礼品相当于减了不少。

客户第七个问题：嗯，我回去考虑一下。聪明的汽车销售人员明白，这是客户在向销售人员暗示，他想要这辆车。售货员不能让顾客就这样走了。汽车销售技巧可以抓住客户的心理：“你还有其他顾虑吗？”我可以帮你回答任何问题。“帮助客户从客户的角度去分析，打消他所有的顾虑。

一笔交易成功与否是汽车销售话术好坏的最直接证据，优秀的汽车销售人员的汽车销售话术始终围绕客户展开。回答所有客户的问题，最大限度地满足客户在汽车销售方面的需求。汽车销售有时候成功不在于你有多少天赋，而在于销售员的汽车销售技巧是否迎合客户。在【192job中国汽车精英网】的“求职指导”栏目找这些，有很多汽车销售技巧的信息。

三、汽车销售的技巧和话术

汽车销售技巧与词一、介绍与陈述介绍与陈述是一个非常重要的阶段。因为经过前两个阶段，一方面交到了朋友，另一方面了解到了对方的需求和期望。这个时候，销售人员必须决定用哪种方式、流程和手法来介绍和展示这款车，才能真正打动对方的心。

这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法。至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。

介绍与展示的个人化

到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体。他有特殊的个性，偏好、购物习惯，连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号。经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

介绍与展示的方式方法

介绍与展示的重点：性能与便利；舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与安全。

在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

介绍与展示的注意事项

认清顾客的需求与期望；注重知觉的体验；气氛与顾客的参与很重要；注意顾客的理解力；给顾客足够消化资讯的时间；对环境、对方的反应敏感。

介绍展示结语

汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。

顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客；不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。

二、试驾试乘

理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司，因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明。一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车)。

目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的'营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。

如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题，其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。

营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。

试乘试驾结语

不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提出此要求；因为这是要避免节外生枝。

三、金融服务

汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%，德国是70%，印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。

本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述：

购车金融服务

在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易。一般有三个方面内容：

了解顾客财务状况

了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。

介绍各种金融服务

给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。

提供各种金融服务

详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。

以旧换新服务

二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：

顾客参与

在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。

评估服务

由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。

合理建议

技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。

完美估价

拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。

汽车金融服务结语

汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规，还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件，更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。

二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全”了，那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面，都在二手车市场表现得万分障显。

四、异议处理

异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售。

顾客为什么提出异议？

就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等；

对上述的问题焦点含有误解；

对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任；

试探销售人员，以确认是否被欺骗；

讨价还价的藉口；

摆出购买者高高在上的姿态；

根本无意购买；

其他原因。

如何应付顾客的异议？

应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解；然后提出解释，说服以达成共识。

辩明异议内容

不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。

确定异议动机

顾客对产品有异议，他不是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。

如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。

如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。

如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。

如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法。

如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。

找出双方分歧

所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。

首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；

其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；

第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。

提出解决的方法

如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。

异议处理结语

每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式：

第一步：辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。

第二步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。

第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。

第四步：提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。

以上就是关于汽车销售技巧和话术？的知识，后面我们会继续为大家整理关于汽车销售技巧和话术的知识，希望能够帮助到大家！